一、“我要考慮一下”成交法

    我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。

    如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

    你可以說：“某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

    他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”接下來，你應該確認他們真的會考慮，“某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。

    他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!”

    說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”

    后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到*后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。

    而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了**之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了*后道關(guān)卡。

    但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在**的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的**決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？

    二、“太棒了，錢是我*喜歡的問題”成交法

    不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過“啊，價格比我預期的高得太多啦”，“我沒有想過會有這么高的價錢”等等諸如此類的話。

    在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司**名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。

    這種成交法的**步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。

    但遺憾的是我們的業(yè)務員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。

    事實上，一旦確定了價格差額，**上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶**不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務。

    現(xiàn)在你對你的目標客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。”

    我們假設(shè)這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說：“某某先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧？”

    “很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應該是八元，對吧？”

    現(xiàn)在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？”“是一塊三”，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到*后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。

    你微笑著對你的客戶說：“某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎？”他回答說不知道。

    你再問他：“某某先生，我還要問你一個問題，這個高速打印機的功能，齊全，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點了，這部機器在**之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應該比一個*低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？”

    你的客戶會回答：“對，我想是這樣的。”因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡單。”為什么不會這么簡單呢？

    我想我可以確定作為一個業(yè)務員，**總是你*常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。

    我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學習并且使用它們，那就問題大了。

    設(shè)下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6．0去推銷了。

    三、“不景氣”成交法

    現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。

    因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。

    "某某先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。*近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？(留時間讓客戶問你為什么)

    然后回答：“因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看

    到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當然他們愿意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧？”

    這個成交方法*重要是要靈活運用預先框式的技巧。

    **步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。**步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

    四、“沒有預算”成交法

    在經(jīng)濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當你跟公司的總裁或**主管見面時，當你聽說你的產(chǎn)品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這么跟他們說：“不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊。”

    在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：

    “某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為**主管，應該有權(quán)為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧？”(給出時間讓你的客戶作出反應。)

    “我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢？”

    對非營利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機構(gòu)會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關(guān)，機構(gòu))會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？”

    在客戶有反應后，繼續(xù)說：“這表示你身為這么有效率的機構(gòu)總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？”

    “所以您身為總裁應該有權(quán)彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。”“我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客**和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？

    在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。

    他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。

    你可以對他說：“某某先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的**和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？

    “假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？”

    對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。

    這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

    六、“一分錢一分貨”成交法

    在我們的推銷生活中，價格總是被顧客*常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不

    要和他爭辯。

    相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。

    突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。

    在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

    你再說：“某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間*偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

    在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。

    你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您*低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是*好的整體交易條件。

    在這個世界上，我們很少有機會可以以*少的錢買到*高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。”

    這些話的優(yōu)點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是**誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達到目標。

    七、“別家可能更便宜”成交法

    我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

    不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買*好的產(chǎn)品和服務罷了。

    既然這樣，你就跟他說：“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以*低的價格買到*高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務。

    我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以*低價格提供*高品質(zhì)的產(chǎn)品和*好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？”

    說完這句話后，你*好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務，是一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？”

    讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務？

    某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？

    事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得*低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

    **的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得*高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價位的產(chǎn)品。

    如果你的產(chǎn)品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。

    八、“十倍測試”成交法

    還有一種很好的成交方法就是“十倍測試”成交法，具體運用如下：“某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。

    例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它？

    例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。

    九、“不要”成交法

    你曾遇到過客戶直接跟你說“不要”，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務)，但我得拒絕”。

    在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。“某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務上，對吧？”

    “當然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務)，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當他對我的產(chǎn)品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。”

    “某某先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不。”

    十、“是，是”成交法

    如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20％，對嗎？”“我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？”

    當然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。*后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答“是”了。

    在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

    正如圣經(jīng)所云：“向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。”勇氣和膽識是構(gòu)成**銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮*大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。來源：業(yè)務員網(wǎng)